Checklist des 7 compétences de base du commercial.

by Kluwer Learning Team

L’histoire de Grégoire. Un commercial-né ?

Grégoire a toujours été bon dans les contacts humains. Il aime les gens. Et Grégoire aime son entreprise : il s’y sent chez lui, et il connaît tous ses collègues. En plus, il se retrouve complètement dans les produits et les services que son entreprise fournit. Il est bon vivant, joyeux, enthousiaste quand il raconte quelque chose. Bref, Grégoire semble être un commercial-né. Il en possède toutes les caractéristiques, non ?

Logique donc que le directeur et la responsable RH l’invitent à prendre la fonction de commercial qui vient de se libérer. Il va faire un tabac et pulvériser les objectifs, c’est certain.

Grégoire est hyper flatté et heureux : il a toujours rêvé de devenir commercial. La liberté des horaires, des journées sur la route, voir des gens, atteindre des objectifs et faire du chiffre. Il est fait pour ça.

C’est donc boosté et fier que Grégoire se rend à son premier rendez-vous client. Il fait la connaissance de Monsieur Lesage, responsable des achats. Monsieur Lesage et plus introverti que Grégoire. Il analyse les détails, parle peu et prend son temps pour lire le dépliant. Grégoire, enthousiaste comme à son habitude, lui vante les mérites de son produit. Et n’oublie pas de mentionner le taux de satisfaction des autres clients, ainsi que les délais de livraison très courts. En 30 minutes il a convaincu Monsieur Lesage, c’est sûr.

Bon d’accord, il lui a promis une remise de 10 %, parce que Monsieur Lesage trouvait le produit plus cher que ceux de la concurrence. Mais le deal est gagné, aucun doute là-dessus. En sortant du rendez-vous vers 17 heures, même s’il a 3 messages sur son répondeur et que la boîte mail indique 19 messages non lus, Grégoire clos sa journée et rentre chez lui. Il verra cela demain.

Le lendemain matin, Grégoire démarre sa journée vers 9 heures, écoute ses messages et lit ses mails. Son visage se décompose petit à petit…

12ème mail : le responsable production, qui prévient que le produit dont il a vanté les mérites à Monsieur Lesage aura plusieurs de semaines de retard à la livraison.

2ème message répondeur : Madame Lecomte, la cliente avec laquelle il a rendez-vous à 14h qui lui demande de déplacer ce rendez-vous à aujourd’hui… 9 heures…

Dans ses mails, il trouve aussi un message de Monsieur Lesage. Qui le remercie pour leur entretien mais opte pour un concurrent lui proposant un produit mieux adapté à ses besoins, même s’il est un peu plus cher que celui de Grégoire.

Grégoire est déconfit…mais qu’est-ce qui lui arrive ?

Bien sûr que cette petite histoire est caricaturale. Mais peut-être pas tant que cela…

Même si Grégoire dispose des qualités de base pour devenir un bon commercial, il lui manque certaines compétences indissociables du « métier » de commercial.

Par exemple, et tout d’abord : l’écoute. Si au lieu de vanter son produit, il avait posé des questions (les bonnes questions), il aurait mieux cerné les besoins de son client.

Ensuite l’empathie : en se mettant « dans la peau » de son client, en respectant son mode de pensée et de communication, son message aurait été mieux compris.

Et puis la discipline : en prenant la peine d’écouter ses messages et de lire ses e-mails, il n’aurait pas manqué le rendez-vous avec Madame Durand.

Quelles sont donc ces compétences indissociables du « métier » de commercial ? Petite checklist des 7 compétences de base du commercial:

  • Empathie : la capacité à établir le rapport avec une personne et à s’intéresser à elle pour faciliter l’échange et la communication.
  • Négociation : la capacité à influencer et à convaincre en toute intégrité
  • Ambition et envie : la capacité à développer un désir ardent de réussite, d’atteindre vos objectifs
  • Persévérance : la capacité à surmonter les objections de façon intelligente
  • Ecoute active : la capacité à entrer dans le monde de l’autre, sans pour autant être forcément en accord
  • Discipline et organisation du travail : la capacité à gérer efficacement ses priorités et son temps.
  • Esprit d’équipe : la capacité à stimuler l’enthousiasme et la créativité pour trouver de nouvelles solutions à de nouveaux besoins ou problèmes rencontrés par vos clients.

Loin d’être exhaustive cette liste représente tout du moins le fondement des compétences essentielles à chaque commercial. Qu’elles soient innées ou acquises, les compétences se travaillent et se développent.

Si vous démarrez dans un rôle ou une fonction commerciale, évitez-donc de vous « Grégoiriser »…

Source: Nathalie Verbinnen, learning & development partner chez TUI

 

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